Письма, которые дали чудодейственные результаты

По правде, говоря, это умышленное преуменьшение истины. Некоторые из писем, приводимых в данной главе, приносили результаты, которые были расценены как чудо вдвойне. Кто дал такую оценку? Кен Р. Дайк, один из наиболее известных в Америке специалистов по сбыту товаров. Прежде он возглавлял отдел сбыта компании "Джонс—Мэнвилл", а в данное время является главой рекламного отдела компании "Колгэйт—Палмолив Пит" и председателем правления Национальной ассоциации рекламодателей.

Дайк говорит, что на письма, которые он обычно рассылал торговцам с просьбой об информации, редко отвечало более пяти-восьми процентов адресатов. Он заявил, что считал бы чрезвычайным событием, если бы они ответили на 15 процентов посылаемых им писем, а если бы число ответов на его обращения достигло двадцати процентов, то он рассматривал бы это как чудо.

Но на одно из писем Дайка, которое мы воспроизводим в этой главе, ответили сорок два с половиной процента тех, кому оно было написано. Другими словами, это письмо принесло результат, который в два раза превышающий волшебную цифру. Не торопитесь смеяться. Указанное письмо не являлось каким-то исключением или счастливой случайностью. Подобные результаты дали и многие другие письма.

Как он этого добился? Привожу объяснение самого Кена Дайка: "Столь удивительный рост действенности моих писем произошел сразу же после того, как я стал посещать курсы Карнеги по ораторскому искусству и проблемам взаимоотношений между людьми. Я увидел, что мой прежний подход был совершенно неправильным, и попытался на практике применить принципы, излагаемые в данной книге; это привело к